Porque la personalidad de tus vendedores impacta en el rol que están ejecutando.
En términos básicos, la diferencia entre Hunter y Farmer es el objetivo que persiguen.
Los Hunter cierran tratos, mientras que los Farmer retienen a esos clientes convertidos.
Pero, por supuesto, este modelo de ventas tiene muchos más matices y ha adquirido un nuevo significado a medida que el mundo de las ventas continúa evolucionando.
¿Qué es la metodología de ventas Hunter vs Farmer?
En el modelo de ventas Hunter vs Farmer, los representantes se separan en dos grupos distintos. Los Hunter son vendedores de alto volumen, que trabajan para atraer y convertir nuevos clientes potenciales, enfocados en cerrar tratos. Los Farmer son constructores de relaciones; trabajan para cultivar el 'campo' de los clientes existentes en tratos de un valor significativo.
En la siguiente imagen podrás identificar claramente las diferencias.
Cómo funciona el modelo de ventas Hunter vs. Farmer
Cuando ejecutas un modelo de ventas de Hunters - Farmers sincronizados, verás un crecimiento significativo con nuevos clientes y conservarás los que ya han cerrado.
No puedes retener tratos que no están cerrados, y no puedes cerrar tratos si tus mejores clientes salen por la puerta de atrás. Por lo tanto, ambos roles son esenciales para el éxito de tu empresa.
Dentro de un proceso de ventas típico, así es como los Hunters y los Farmers trabajan juntos para cerrar y retener tratos:
1. Generación de Leads y Prospección | Hunter
Los nuevos clientes potenciales se generan a través de estrategias entrantes o salientes . Los profesionales de ventas Hunters comienzan el proceso de ventas investigando posibles clientes potenciales y haciendo contacto directo.
2. Calificación de clientes potenciales | Hunter
En esta etapa, el lead ha mostrado cierto interés en el producto. El trabajo del vendedor es descubrir si el cliente potencial es una buena opción y si su producto puede resolver con éxito los desafíos que este cliente potencial enfrenta actualmente.
Normalmente realizarán una llamada con el cliente potencial, harán preguntas sobre sus desafíos y procesos, y decidirán si el cliente potencial está calificado para avanzar en el proceso de ventas.
3. Argumento de ventas y demostración del producto | Hunter
Un argumento de venta bien desarrollado en esta etapa se personaliza según las necesidades del cliente potencial y destaca cómo se beneficiará de la compra. En lugar de un monólogo, es una oportunidad para involucrar al cliente potencial y demostrar el valor de su producto.
En SaaS, una demostración de producto es una excelente herramienta para que los representantes de ventas de cazadores demuestren en la vida real cómo funciona su producto y qué puede hacer por el cliente potencial.
4. Negociación y Cierre | Hunter
Esta suele ser la etapa final para un Hunter, y aquí es donde sus habilidades de venta se ponen a prueba.
La negociación puede ser difícil. Los Hunter deben trabajar para convencer a las partes interesadas con control presupuestario de que esta compra vale mucho más que el dinero que invertirán. Deberán manejar las objeciones, responder preguntas técnicas y reunir a todo el equipo para decir que sí.
Una vez que se cierra el trato, la cuenta normalmente se entrega a un farmer. Esta transferencia debe ser ultra suave para que los clientes se sientan bien atendidos en lugar de ser enviados a un extraño al azar en la empresa.
5. Incorporación de clientes | Farmer
Ya sea que sea una marca SaaS, una agencia o cualquier otro tipo de empresa con relaciones a largo plazo con los clientes, la incorporación es una parte esencial de su proceso.
Los Farmers ingresan en esta etapa para que el proceso de incorporación sea lo más fluido posible. Los Hunter han configurado todos los datos necesarios en su CRM , para que los Farmers puedan entrar con todo el contexto que necesitan. Para un producto SaaS, la incorporación normalmente implicaría configurar al nuevo cliente en el sistema, ayudarlo a migrar datos, configurar personalizaciones y crear un flujo de trabajo para su equipo.
6. Retención | Farmer
Como un verdadero Farmer en los campos, el rol de ventas del Farmer tiene mucho trabajo duro para cultivar las plantas que han comenzado a crecer y convertirlas en frutas y verduras valiosas para la empresa.
La retención de clientes implica muchas interacciones durante un largo período. Podría incluir responder preguntas sobre el producto, ayudar a los clientes cuando enfrentan desafíos o realizar revisiones periódicas de la cuenta. Todo esto ayuda a reducir la rotación de clientes y a construir relaciones más sólidas con los clientes.
En esta etapa, cada acción que toman los agricultores tiene como objetivo mantener a los clientes con la empresa y brindarles una experiencia extraordinaria que los convenza de quedarse.
7. Vender y renovar | Farmer
El trabajo de un vendedor Farmer también incluye saber cuándo vence el contrato del cliente y asegurarse de que esté listo para renovarlo.
En muchos casos, las ventas adicionales y cruzadas también son parte del trabajo de un Farmer, mostrándoles dónde pueden expandirse y buscando oportunidades en las que un plan de precios actualizado o complemento les brinde exactamente lo que necesitan para tener éxito.
Cuando el modelo de ventas de Hunters y Farmers está pulido y adaptado a su mercado objetivo y a su equipo, tanto los Hunters como los Farmers contribuyen a aumentar las ventas y una base de clientes de mayor valor, lo que genera resultados sólidos a largo plazo.
Crea vendedores "todo en uno"
Si estás dirigiendo un equipo de ventas lean startup, probablemente hayas leído lo anterior y hayas pensado:
"Eso suena muy bien, pero no tengo suficiente gente para llenar todos estos roles”.
Crear tu primer equipo de ventas no es una tarea fácil y, en muchos casos, los roles tendrán que superponerse.
Siempre hemos recomendado contratar vendedores de dos en dos . Estas dos personas deberían poder trabajar juntas mientras compiten entre sí para alcanzar la cuota y alcanzar los objetivos.
En las ventas de empresas en proceso de crecimiento, los roles de Hunter y Farmer se desdibujarán un poco. Para asegurarte de obtener lo mejor de ambos roles, contrata representantes que estén hambrientos y dispuestos a aprender. Permíteles que asuman la responsabilidad de los prospectos más allá del acuerdo cerrado y pídeles que manejen las renovaciones de contratos y otras metas clave en el ciclo de vida del cliente.
A medida que crezca tu equipo de ventas, podrás separar estos roles y crear un modelo de ventas de Hunters - Farmers más especializado. Pero no olvides que necesitas ambos para tener verdadero éxito, incluso desde el primer día.
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