...y qué hacer al respecto.
La mayoría de los vendedores asumen que sus prospectos ya saben qué problema tienen que resolver. Al fin y al cabo, el prospecto está inmerso en su trabajo todos los días. Debería saberlo mejor que nadie, ¿verdad?
Pues no. Los prospectos se enfrentan a un poderoso sesgo de comportamiento denominado escalada de compromiso, acuñado originalmente por Barry M. Staw, profesor de la Universidad de California en Berkeley, que consiste en un fenómeno psicológico que ocurre cuando las personas continúan invirtiendo en decisiones, proyectos o relaciones, a pesar de que ya no son beneficiosas o viables.
Es decir, los prospectos se resisten a cambiar, incluso cuando la solución ofrecida es claramente más efectiva.
Incluso si existen pruebas claras de que el problema que el prospecto expone no es el principal, siguen adelante intentando resolverlo de todos modos.
Quizá hayas observado este fenómeno si tu prospecto se encuentra en una fase más avanzada de su proceso de compra. Cuando han invertido mucho tiempo y esfuerzo en resolver un problema, cambiar de rumbo puede parecer casi imposible.
El estudio de Staw también descubrió que es más probable que los participantes sigan comprometidos con una estrategia fallida si son ellos los que realizan la llamada inicial.
La etapa de Discovery es el momento de poner a prueba a tu prospecto y superar la Escalada de compromiso si es necesario. Tu objetivo es fomentar un entorno en el que el prospecto se sienta cómodo reevaluando y reorientando potencialmente sus esfuerzos.
¿Qué provoca este sesgo?
Staw descubrió varios factores psicológicos que contribuyen a la intensificación del compromiso:
Falacia del costo hundido: los prospectos pueden continuar con una solución errónea porque ya han invertido muchos recursos en ella.
Disonancia cognitiva: los prospectos pueden sentirse incómodos al reconocer que su decisión inicial era incorrecta.
Aversión a las pérdidas: los prospectos intensifican su compromiso para evitar el dolor de reconocer y aceptar las pérdidas.
Presiones sociales y organizativas: los prospectos pueden verse presionados por colegas o partes interesadas para mantener su decisión inicial.
Sesgo de optimismo: los prospectos pueden creer excesivamente en el éxito de su enfoque actual a pesar de las pruebas que demuestran lo contrario.
¿Cuál es el camino para superar este sesgo?
Adoptando un enfoque orientado a los problemas para el descubrimiento.
La etapa de Discovery no es sólo una búsqueda de hechos: tú debes estar creando una imagen precisa de los obstáculos de tu prospecto, ampliando su perspectiva sobre el tema y elaborando una declaración del problema que lo capture todo.
¿Qué es una declaración del problema?
Es una articulación concisa y clara de los retos específicos o los puntos de dolor a los que se enfrenta el prospecto, destacando el impacto que estos problemas tienen en su negocio. Cada pregunta de la reunión de descubrimiento debe centrarse en la elaboración de esta declaración. Al final, tanto tú como tu prospecto deberían estar asintiendo, armados con un planteamiento del problema que aclare sus retos más importantes.
¿Qué información no debe de faltar después de tus reuniones de Discovery con tus prospectos?
¿Cuáles son sus objetivos estratégicos?
¿Cuál es el problema?
¿A quién afecta?
¿Cuándo se produce?
¿Dónde se produce?
¿Cuál es su gravedad?
¿Qué ventajas tendría solucionarlo?
¿Qué soluciones han sido consideradas?
Superar el sesgo de compromiso es crucial para que los vendedores B2B ayuden a sus prospectos a abandonar estrategias que ya no les funcionan.
Aquí te dejo cinco recomendaciones prácticas puedes implementar de inmediato:
Enseña a tu equipo a ser curiosos y desafiantes: Fomenta una cultura donde los vendedores no acepten todo lo que los prospectos les digan. Animarles a hacer preguntas que exploren los problemas desde múltiples ángulos es clave para identificar el sesgo de compromiso.
Desarrolla un guion flexible para Discovery: Tener una estructura de preguntas que desafíen suposiciones pero que también permita adaptarse a la situación particular de cada prospecto ayuda a mantener la conversación enfocada en el problema real.
Entrena a tu equipo para tratar objeciones basadas en el status quo: Es común que los prospectos se resistan a cambiar. Entrena a tu equipo para manejar estas objeciones con datos sobre las consecuencias de no actuar y casos de éxito que demuestren los beneficios de la adopción de nuevas soluciones.
Utiliza la técnica de reframing: Ayuda al prospecto a ver el problema desde otra perspectiva. Preguntar: “¿Qué pasa si el verdadero problema no es el que estás tratando de resolver?” puede abrir la puerta a nuevas conversaciones.
Crea mapas de impacto visual: Herramientas visuales como diagramas o mapas de impacto que muestren cómo el problema afecta a diferentes áreas del negocio pueden ser poderosas para que el prospecto vea el panorama completo.
Si tienes alguna duda, estaré encantado de responderla, y si quieres conversar de cómo tu equipo puede obtener herramientas para nutrir su pipeline y mejorar su hi rate, estamos a un clic de distancia.
Comments