En mi tiempo formando y coacheando equipos de ventas veo con frecuencia que los vendedores usan una gran cantidad de pretextos para evadir el tiempo de prospección. Pero hay una distracción típica que se repite cada mes: curiosamente es centrarse en el cierre.
Sí, señalan que no tienen tiempo para prospectar debido al follow up que hacen a la cuentas activas y que están en proceso de cierre.
Aquí comienza la pesadilla, el ciclo de autodestrucción. Se ve más o menos así:
Prospectan algunos días.
Obtienen reuniones.
Cotizan proyectos.
Esperan respuestas .
Siguen esperando respuestas.
Todavía siguen esperando propuestas…
(ansiedad, estrés, distracciones, actividades administrativas y un poco más de estrés).
Cierran entre un 10 a un 20% de los tratos (si bien les va).
Muchos prospectos dicen que no y otros tantos no vuelven a contestar, y ya no tienen más que cerrar.
Y aquí comienza todo de nuevo: Ahora sí a prospectar otra vez porque ya no hay nada, a menos de que marketing comparta esos tan deseados leads que llegan por campañas inbound.
¿Ves dónde está el problema?
Cuando solo dedican unas semanas a prospectar (típicamente son días) y después al follow up de esas mismas cuentas, en algún punto se van a acabar.
Hay una ley en prospección.
La Ley de los 30 días. Lo que tus vendedores prospecten en 30 días, dará frutos en los próximos 90 días.
Muchos vendedores no tienen problemas de cierres, tienen problemas de prospección.
Uno de los consejos que les doy a los vendedores es: prospecta para relajarte. En lugar de estar con la ansiedad a tope esperando respuestas y buscando a los mismos prospectos una y otra vez preguntándoles si van a comprar, invierte tiempo en prospectar nuevas cuentas, no hay nada que quite más el estrés en ventas que tener un pipeline bien nutrido. Les quita presión, proyectan tranquilidad y eso directa o indirectamente les funciona a favor con las demás cuentas, pues, ¿quién quiere hablar con un vendedor todo estresado urgido de cierres? Nadie, absolutamente nadie.
Si hoy tus vendedores tienen pocas cuentas para cerrar, pregúntate ¿qué tal estuvo su prospección hace 90 días?
¿Has detectado que tu equipo tiene áreas de oportunidad en esta etapa?
Dando clic aquí o en el botón puedes agendar una video call exploratoria para que nos cuentes tus principales desafíos de ventas y validar si con alguno de nuestros programas de formación y coaching podemos ayudarte.
Que tengas un exitosos Q4!
Comments