Cómo evitar que tus vendedores suban a la montaña rusa clásica de ventas
Jorge se sentó frente a su VP de Ventas. Había hecho grandes promesas en su forecast al comienzo del mes, prediciendo un mes récord. Ahora se estaba disculpando por una gran falla. Intentó explicar cómo las ventas con las que estaban contando no se materializaron por una razón u otra.
En un intento desesperado, señaló que en los dos meses anteriores del trimestre, su equipo había superado el pronóstico. Sus excusas cayeron en oídos sordos. Jorge comenzó a platicar conmigo. "Mi equipo me defraudó, y no puedo permitir que eso vuelva a suceder. Lo único que espera mi VP es que cumplamos con el forecast. ¿Cómo evito que esto vuelva a pasar en el futuro?"
Le pedí a Jorge que me explicara la actividad de su equipo durante los últimos meses desde que asumió su rol como gerente de ventas. Explicó que cuando comenzó a trabajar con el equipo, el canal estaba débil. Había presionado a su equipo para que prospectaran y llenaran el embudo de oportunidades. "¡Y funcionó!"
"Hace dos meses tuvimos el mejor mes que hemos tenido en dos años. El mes siguiente fue aún mejor. Por eso no entiendo lo que sucedió este mes. Es como si todos se hubieran rendido".
"Jorge, ¿estaban tus vendedores prospectando con la misma intensidad durante esos dos grandes meses que cuando los estabas presionando para llenar el embudo?" "No, una vez que llenamos el embudo de oportunidades, salimos y comenzamos a cerrar acuerdos". "De acuerdo, ¿cómo se ve tu canal de ventas para el próximo mes?" "Bueno, eso es otra cosa que tuve que explicarle a mi VP. Hemos estado tan ocupados trabajando en cerrar acuerdos que lo hemos debilitado nuevamente".
Problema identificado.
¿Qué sucedió? Permitió que su equipo subiera a la montaña rusa clásica de ventas porque no había prestado atención a la Ley de Reemplazo.
Aquí tienes una pregunta de matemáticas:
Carla tiene 30 prospectos en su embudo de ventas. Su porcentaje de cierre es del 10%. Cierra un trato. ¿Cuántos prospectos quedan en su embudo?
La mayoría de las personas responden 29. La respuesta real es 20.
Entonces, ¿por qué 20? Aquí está la matemática. Carla tiene una probabilidad de 1 de cada 10 de cerrar un trato. Esto significa que, en promedio, cerrará solo un trato de cada 10 prospectos que coloque en su embudo. El resultado neto es que cuando cierra un trato, los otros nueve prospectos ya no son viables. Esto significa que su canal de ventas se reducirá en 10 prospectos en lugar de uno. Ahora debe reemplazar esos 10 prospectos para mantener su canal lleno. La Ley de Reemplazo puede ser un concepto difícil de entender porque es una fórmula estadística. Puedes argumentar cómo podríamos saber que los otros nueve prospectos ya no son viables. Sin embargo, hacerlo es perder el punto.
Estamos hablando de probabilidades estadísticas basadas en la tasa de cierre promedio de Carla. Las estadísticas nos dicen que, a largo plazo, debe reemplazar esos prospectos para mantener su canal saludable y lleno.
La Ley de Reemplazo es un concepto crítico para interiorizar porque no prestar atención a esta ley es la razón por la que los vendedores suben y bajan en montañas rusas. Arriba y abajo. Arriba y abajo. Hasta que un día caen tan bajo que no pueden volver a subir. La lección que enseña la Ley de Reemplazo es que tu equipo de ventas debe constantemente estar introduciendo nuevas oportunidades en su canal de ventas para reemplazar las oportunidades que naturalmente caerán. Y deben hacerlo a una velocidad que coincida o supere tu tasa de cierre. Aquí es donde realmente comienza a dar sus frutos una mentalidad de prospección profesional.
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