Descubre el estilo de tus prospectos y las técnicas de comunicación más eficaces para que esa negociación que no se mueve, avance a tu favor.
Uno de los mayores errores que puedes cometer en una negociación es tratar a tu interlocutor como te gustaría que te trataran a ti. Si valoras la franqueza, es fácil asumir que tu interlocutor también lo hace. Aunque tengas las mejores intenciones, esta "regla de oro" de la negociación perjudica a ambas partes.
Ser un negociador eficaz significa tratar a tu interlocutor como quiere que le traten y dejar de lado tus propias preferencias.
Aunque consideres que ser directo es una forma de respeto, también puede parecer un ataque para alguien con un estilo de negociación diferente.
Pero, ¿cómo sabes cómo alguien quiere que lo traten?
Según Chris Voss, ex negociador del FBI y autor del libro Never Split the Difference, hay muchos tipos de personas en este mundo, pero solo hay tres tipos de negociadores: Analistas, Acomodadores y Asertivos.
Los mejores negociadores incorporan características de los tres tipos en su estrategia y saben cómo cambiar su estilo de comunicación para adaptarse mejor a su contraparte. En este breve escrito, conocerás los rasgos distintivos de cada negociador y qué técnicas de comunicación son más eficaces. Esta guía te ayudará a identificar tu tipo natural de negociador y el de tus clientes y prospectos para alinear sus estilos de comunicación.
ANALISTA
Cómo se ven a sí mismos:
Realistas, preparados, inteligentes
Cómo pueden ser vistos por otros:
Fríos y distantes
Visión de las relaciones comerciales:
Mientras no causen conflictos, preservan activamente la relación
Se preocupa por:
Adquirir datos e información
Mentalidad de negociación:
Tiempo = preparación
Silencio = tiempo para pensar
Características:
Metódico y diligente. Odia las sorpresas
Autoimagen ligada a minimizar los errores
Prefiere trabajar solo
Solucionador de problemas reservado
Agregador de información
Escéptico por naturaleza
Puede parecer que está de acuerdo cuando simplemente acepta pensar en ello
Lento para responder a preguntas calibradas
Las disculpas tienen poco valor
Puntos de vista sobre la reciprocidad:
Dar: Sólo renuncian a cosas que ya han pensado por un buen tiempo
Recibir: Cuando reciben primero, piensan que debe ser una trampa
Herramientas a utilizar:
Etiquetas, específicamente para comparar análisis
Utilizar datos
Utiliza los datos para explicar sus razones, no improvise
Utiliza comparaciones de datos para discrepar
Cómo recuperarlos:
Muéstrales que estás listo para conseguir algo
El match más difícil:
Asertivo
ACOMODADOR
Cómo se ven a sí mismos:
Simpáticos, conversadores, centrados en las relaciones
Cómo pueden ser vistos por otros:
Amistosos, demasiado habladores
Visión de las relaciones comerciales:
La relación es más importante
Se preocupa por:
Construir relaciones
Mentalidad de negociación:
Tiempo = establecimiento de relaciones
Silencio = molestia, indica enfado
Características:
Alegre cuando se comunica
Sociable, pacífico, optimista
Distraídos, malos administradores del tiempo
Cuidado con el tono y el lenguaje corporal → no expresarán sus dudas con palabras
Riesgo: pueden prometer más de la cuenta, aceptar darte algo que en realidad no pueden cumplir
Puntos de vista sobre la reciprocidad:
Dar: Lo más probable es que den algo en primer lugar. Su dar no está motivado por recibir
Recibir: Se sienten halagados y lo toman como confirmación de una relación positiva
Herramientas a utilizar:
Preguntas calibradas sobre qué y cómo centradas en la implementación
Cómo recuperarlos:
Una disculpa ("lo siento" es obligatorio)
El match más difícil:
Acomodador
ASERTIVO
Cómo se ven a sí mismos:
Honestos, lógicos, directos
Cómo pueden ser vistos por otros:
Emocionales, agresivos, duros
Visión de las relaciones comerciales:
Necesita respeto mutuo; ni más ni menos
Se preocupa por:
Ser escuchado
Mentalidad de negociación:
Tiempo = dinero
Silencio = oportunidad para hablar más
Características:
Perfeccionar la solución es menos importante que llevarla a cabo
Ama ganar por encima de todo
Más propenso a tener visión de túnel
Si se centra en un objetivo, pierde oportunidades de explorar opciones
Las emociones pueden nublar sus facultades para tomar decisiones
Considera las negociaciones como un combate intelectual
Concéntrate primero en lo que tienen que decir
Sólo te escucharán si están convencidos de que les entiendes
Puntos de vista sobre la reciprocidad:
Dar: Dales una metro, y tomarán un kilómetro
Recibir: Si renuncian a algo, cuentan los segundos hasta que obtienen algo de igual o mayor valor
Herramientas a utilizar:
Reflejos
Etiquetas
Preguntas calibradas
Resúmenes
Consigue un "de acuerdo"
Cómo recuperarlos:
Cualquier invitación a volver a participar
El match más difícil:
Analista
CONCLUSIÓN
Si puedes identificar con qué tipo de negociador estás tratando, podrás adaptar tu estrategia de comunicación para que se sienta más cómodo, comprendido y en control.
En última instancia, esto te ayudará a ganarte su confianza y aprender lo que necesita saber para influir en su proceso de pensamiento.
Además de saber qué buscar, identificar los tipos de negociadores y adaptarse bajo presión requiere práctica. Hay muchas oportunidades cotidianas de bajo riesgo para utilizar estas habilidades y perfeccionarlas. Cuanto más practiques estas técnicas, más rápidamente se convertirán en algo natural.
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